En 2017 se integraron al sistema de transporte público de Santiago los dos primeros buses eléctricos, tendencia que creció con fuerza, convirtiendo a Chile en el país con más buses eléctricos luego de China. En 2019, Santiago se convertiría en el centro de atención internacional de la lucha contra el cambio climático. La COP25, evento que podría haber sido el más grande desde el Mundial de Fútbol del año 62, parecía el escenario ideal para concretar una idea que llevaba ya unos meses rondando en la cabeza de los ingenieros eléctricos Francisco Martínez y Manuel Mata. Así, en 2019 nace MOVIAB, una startup de soluciones digitales para ayudar a empresas en la transición a la electromovilidad.
A pesar del inmejorable timing de la COP25, junto con un fuerte movimiento social liderado por una carismática Greta Thunberg, MOVIA no logró entrar en las empresas de transporte público, su principal mercado. Francisco y Manuel dedujeron que el producto que habían desarrollado no contaba con las suficientes funcionalidades, por lo que se endeudaron para sumar otros ingenieros al equipo con conocimientos en inteligencia artificial, y así llevar a MOVIA al siguiente nivel tecnológico. No se podrían perder la oportunidad de contar con el mejor producto para potenciar la electromovilidad.
Pasaban los meses y Movia aún no lograba cerrar negocios con el target de clientes definido. Francisco y Manuel se preguntaban qué estaban haciendo mal, sin encontrar una respuesta, lo habían hecho “de libro”.
A fines de 2019 se cancela la COP25 y en 2020 comienza la pandemia. Francisco, a esas alturas pesimista, endeudado y, para peor, encerrado en cuarentena, decide tomar una pausa y aprender de nuevos libros. Luego de tomar un curso de Marketing, se da cuenta que padece lo que Theodore Levitt llama “miopía del marketing”. Como buen ingeniero, tiene una obsesión por desarrollar el mejor producto posible. Esta obsesión en el producto lo lleva a no ver todas las amenazas, donde la más evidente es asumir que la electromovilidad es la verdadera necesidad de sus clientes y suponer que sus clientes elegirán sus soluciones por que ofrecen la mejor calidad y rendimiento.
Inspirado por lo que Levitt definió como enfoque de marketing, Francisco se pregunta: ¿será la electromovilidad la necesidad de mi comprador? La respuesta era clara, la necesidad no era la electromovilidad, ¡era reducir emisiones de carbono!.
Hoy MOVIA se reinventó por comento, pasando desde un enfoque de producto a uno de marketing, donde no solo se redefinió la necesidad, sino que también pasó de tener un mercado potencial de cientos de buses eléctricos a millones de buses, camiones y vehículos comerciales con base a combustión, los que son responsables de ⅓ de las emisiones totales.
MOVIA usó el enfoque de marketing para definir la siguiente propuesta de valor anclada en las necesidades de sus clientes: reducir las emisiones de carbono, y que a la vez es distinta para cada segmento de cliente de acuerdo con las necesidades particulares para cada actor de la movilidad.
“MOVIA asegura a sus clientes a la transición hacia la carbono neutralidad del transporte en el menor tiempo y costo. A través del uso de inteligencia artificial y una suite de soluciones digitales para transportistas, empresas mandantes e instituciones financieras, MOVIA habilita un ecosistema virtuoso para acelerar la movilidad sustentable”, dice Francisco Martínez.
Francisco Martínez, Founder y CEO de MOVIA, candidato a doctor en Ingeniería y Tecnología UC, y profesor de Emprendimiento e Innovación UC.
Publicada originalmente en El Mercurio, 22 de marzo
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